КАК ПРОДВИГАТЬ СВОИ УСЛУГИ С ПОМОЩЬЮ КОНТЕНТА: СОВЕТЫ ФРИЛАНСЕРАМ И МИКРОБИЗНЕСУ

41 29.04.2020

Считается, что нет ничего проще, чем получить поток клиентов в интернете. Подключился к сети — и дело сделано. Но оказывается, что даже куча ресурсов для фрилансеров, тематические форумы, группы и паблики не приносят клиентов просто так. А как приносят? И что нужно сделать, чтобы клиенты всё-таки приходили? Стася Шер написала о том, как продвигать свои услуги с помощью контента.

Тренд на продвижение контентом в устах многих экспертов звучит слишком оптимистично. Мол, написал статью или пост в соцсетях — и готово: клиенты идут и несут деньги сами. Было бы хорошо, но так это не работает. Практика показывает, что продвижение без стратегии почти не даёт результата.

СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ В ИНТЕРНЕТЕ

Что же такое эта самая стратегия продвижения контентом?

Контент-стратегия — ваш долгосрочный план маркетинговых коммуникаций с целевой аудиторией. Именно взаимодействие с клиентами стимулирует рост продаж.

Просто писать раз в 3 месяца статью или раз в неделю пост на Фейсбуке — это не стратегия. И конечно, такой подход не работает. Для того чтобы контент давал результат, вам нужна системная работа и чёткие цели. Это поможет контролировать есть ли вообще эффект от ваших действий.

ЧТО ДОЛЖНО БЫТЬ В КОНТЕНТ-СТРАТЕГИИ ФРИЛАНСЕРА

Прежде чем рассуждать, как продвигать свои услуги и предпринимать какие-либо действия, нужно понимать, для чего это нужно.

ЦЕЛЬ КОНТЕНТА

                                    

 

Зачем — самый главный вопрос, когда вы начинаете планировать вообще любую маркетинговую активность. Вы завели группу в соцсетях зачем? А гостевые статьи вы пишете зачем? А блог свой ведёте / хотите завести зачем? Пока нет чёткого ответа, вы даже не знаете, куда вам идти дальше. Не знаете, как продвигать свои услуги дальше и есть ли у вас какой-то результат на сегодня.

«Заведу группу ВК потому, что у всех есть!». Угу. Но завести группу ВКонтакте мало, нужно вкладывать время, силы и / или деньги в её продвижение, чтобы был хоть какой-то результат.

«Буду вести всё, чтобы мои продукты покупали всегда!» — звучит восхитительно. Но это скорее не про продвижение контентом, а про рекламу. Потому что с каждой публикации у вас покупать, увы, не будут. 

Контент — это игра вдолгую и в первую очередь это польза и лояльность аудитории, а не продажи

Однажды ко мне на консультацию пришла контент-менеджер, которая решила вести свою группу в ВК. Более опытные коллеги ведут сообщества именно в этой соцсети — и вроде как эффективно. В планах был уход от нескольких клиентов, а значит нужно было как-то найти новых. Паблик ВК казался самым простым способом показать свою экспертность. Мы начали работу над контент-продвижением именно с этой целью.

Оказалось, что в паблике практически нет нужных людей, большая часть подписчиков — коллеги. Да и вообще — там всего полтора человека. Встал вопрос: а кто вообще целевая аудитория и где она может водиться. А ещё: что же ей нужно?

ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Вы должны знать о своей аудитории всё. Чем они занимаются. Есть у них дети или нет. Что они любят. Что им важно. Можно к ним обращаться на ты или нет. Воспринимают или нет мат в текстах. Зачем им вообще это всё? Какая проблема у них горит?
Например, вот так я описываю свою аудиторию интенсива по контенту для соцсетей — и вот такую реакцию получила в ответ →

Когда вы понимаете, что действительно важно вашей ЦА, то знаете и как правильно им подать информацию о вашем продукте. Особенно, когда вы видите, как это делают конкуренты. Только изучив их, вы сможете подготовить контент, который выделит вас на их фоне.

ИССЛЕДОВАНИЕ КОНКУРЕНТОВ

Ваша стратегия должна содержать информацию о том, как вам отличаться от массы аналогичных продуктов — хорошо, если вы предоставляете действительно уникальные услуги и товары, но чаще это не так. Выбрать именно вас, когда вы с конкурентом — одно лицо, очень сложно.

Сколько тут аккаунтов про льняные хлебцы? Один, два, три?

Два аккаунта и топ по хештегу #льняныехлебцы — ещё 12 аккаунтов. Сильно ли они отличаются друг от друга? Почти нет.

Думаете, лучше обстоит дело, когда продают услуги? Далеко не всегда. Например, среди фрилансеров лишь единицы пишут хорошие отклики на вакансии, большинство же ограничивается общими словами «сделаю в срок качественно». А ведь отклики и посты о своих услугах — тот самый продающий контент, который приносит клиентов. Если, конечно, действительно хорошо написаны.

На какое объявление вы бы обратили внимание? (Точно на «Постоянный заказчик, где ты?»).

Конечно же, чтобы ваши отличия увидела именно ваша целевая аудитория, нужно знать, где ваша ЦА вообще может вас увидеть, найти, заметить и запомнить. Поэтому для стратегии важен →

ВЫБОР КАНАЛОВ ПРОДВИЖЕНИЯ

                   

СОЦСЕТИ

В той ли соцсети вы продвигаетесь? А есть ли там вообще ваши клиенты? По опыту могу сказать, что b2b сложно выловить во ВКонтакте, а курс по похудению — продвигать в Линкедин. И даже внутри одной соцсети нужно выбрать правильный инструмент для продвижения.

Когда мы разрабатывали стратегию для контент-менеджера ВКонтакте, я посоветовала заниматься не только личным пабликом, но и больше активности проявлять в личных аккаунтах, причем даже больше в Фейсбуке, чем в ВК. Потому что даже на старте работы больше комментариев собиралось именно в посте на Фейсбуке.

Если знаете свою аудиторию, то вам будет не так сложно определиться, где ее больше, в какой соцсети. И уже исходя из этого делать выбор, нужно ли вам присутствовать во ВКонтакте и Фейсбуке или лучше идти в Инстаграм или ТикТок.

Имейте в виду, что соцсети требуют большей регулярности контента, чем все остальные каналы продвижения. В идеальной ситуации у вас должен быть 1 пост ежедневно — в каждой соцсети, где вы присутствуете. Дублировать информацию можно, но ориентируйтесь на ЦА — не всегда одинаковые посты получают отклик в разных соцсетях.

САЙТ/БЛОГ

«Тогда я буду вести блог на своем сайте!» — частенько говорят мне клиенты. Это замечательно. Ведь свой блог — это только ваши правила (и требования законодательства).

Есть, правда, несколько но, которые вам также нужно учесть в стратегии:

  • Сайт/блог — это не бесплатно, если мы говорим именно об отдельном ресурсе, а не о какой-либо блог-платформе. Затраты на домен, хостинг, возможно, на техподдержку и дизайн.
  • SEO — без поисковой оптимизации ваш сайт/блог будут просто висеть «где-то в интернетах». Увидит ли ваши публикации ваша ЦА? Вопрос вопросов.
  • Распространение контента — опубликовал статью в блоге? Прекрасно, сколько у вас есть каналов, где вы сможете об этом рассказать?
  • Регулярность контента — мало публиковать раз в месяц-три-полгода, содержание сайта в этой ситуации не стоит отдачи, так нужно ли? Учтите, для себя любимого всё всегда пишется в последнюю очередь :)

Если эти «но» вам нигде не мешают, то включайте сайт / блог в свою стратегию и прорабатывайте этот пункт.

1-2 статьи в неделю — средняя частота публикаций в корпоративных блогах.

Кстати, одним из каналов распространения вашего контента может быть →

РАССЫЛКА

Рассылкам пророчат смерть уже не один год, но они живее всех живых. И даже не ограничиваются только емейл-рассылкой — многие сейчас подключают в своих проектах рассылку в мессенджерах (Фейсбук, ВК и других)

Тут, как и с сайтом, есть несколько но:

  • Если у вас большая база контактов, то придётся оплатить сервис рассылки. Бесплатные тарифы для совсем небольшого контактного листа и обычно имеют какие-то ограничения по функциям
  • Нужна регулярность — даже больше, чем в блоге. Не будете писать регулярно, вас забудут, отпишутся и всё. Оживить подписную базу может быть даже сложнее, чем набрать новую.
  • Нельзя писать только продающие письма (даже если сильно хочется), иначе все отпишутся уже через 3-4 письма. А значит, думаем, какую пользу будем давать в своем контенте.
  • Зато контакт с читателями в рассылке более личный и благодаря нескольким контактам с аудиторией можно получить больший эффект от продающего письма через несколько касаний.


    Обычная частота периодической рассылки — 1 письмо в неделю. В период распродаж и акций может быть чаще. А вот если реже, то читатели могут подзабыть, что вообще подписывались на вас.

    СТОРОННИЕ РЕСУРСЫ

Отличный способ для продвижения — публикации на сторонних ресурсах. Если у вас не хватает времени для регулярных статей на своем сайте, но можете писать материал раз в месяц/три/полгода — пишите на чужие платформы. В этой ситуации о вас может узнать большее количество людей, поскольку ресурс распространит ссылку по всем своим каналам (рассылка, соцсети).

Регулярность в принципе может быть любой, но если есть возможность, почему бы не заявлять о себе почаще?

Кстати, именно этот метод продвижения (в сочетании с соцсетями) принес моей клиентке, контент-менеджеру, хорошего клиента — теперь она ведёт группу проекта, куда написала несколько гостевых материалов.

КАКИЕ РЕСУРСЫ ВАМ НУЖНЫ ДЛЯ СОЗДАНИЯ КОНТЕНТА

И соцсети, и сайт, и рассылка, и сторонние ресурсы кажутся классными способами продвигаться без особых финансовых затрат.

Но как успеть всё запланированное? Ответ Н — никак, если вы хотите своими силами охватить всё и сразу. Потому что это много, очень много времени. Посчитаем?

  • 20-30 постов в месяц для одной соцсети, а мы хотим ВКонтакте, Фейсбук и Инстаграм. ~60-90 постов. А один пост — сюрприз-сюрприз — пишется от 20 минут до часа (я точно знаю, у меня хронометраж) или даже больше.
  • 4 статьи в месяц в свой блог. 1 статья — 4-5 часов.
  • От 4 писем в рассылку. 1 письмо — 1,5-2 часа.
  • 1 статья на сторонний ресурс. Ещё 4-5 часов.

Итого в среднем: 45 часов на соцсети, 20 часов на статьи, 8 часов на рассылку.

73 часа — 10 рабочих восьмичасовых дней (!) — только на работу с контентом. И это мы ещё не считали ответы на комментарии, всякую там вёрстку, видео и прочее-что-тоже-надо!

Подумайте, потянете ли вы это? И останется ли время на работу?

Когда мы говорим о мини-проектах или индивидуальных специалистах, важно помнить, что у вас ограничены ресурсы. Это и про деньги, и про ваше время. А значит, нужно выбирать те каналы продвижения, на которые вас «будет хватать», чтобы поддерживать активность аудитории регулярно. Либо привлекать помощников — SMMщиков, авторов, емейл-маркетологов, редакторов, таргетологов и так далее — и планировать свой бюджет с учётом работы команды.

КАК ПРОДВИГАТЬ СВОИ УСЛУГИ: ИТОГО

Если вы думаете о стратегии и комплексном продвижении личного проекта / бренда с помощью контента, сделайте вот что:

  • Оцените свои временные затраты на создание контента: сколько времени у вас занимает написать 1 пост для Фейсбука? А сколько уходит на статью такого-то объема? 1-2 месяца хронометража, и вы чётко будете знать ответы на эти вопросы.
  • Подумайте, с какой периодичностью вы готовы выделять это время? Каждый день? Раз в неделю? Раз в два месяца?
  • Определитесь, сколько каналов продвижения вы осилите при таком подходе.
  • Оцените, сколько стоит ваш час работы: сколько в денежном эквиваленте вы потратите на создание контента?
  • Готовы ли вы делегировать часть работы помощникам? Оцените разницу стоимости часа работы — вашего и специалиста, которого можно привлечь. Возможно, выгоднее заплатить за подготовку контента, а в это время поработать с клиентами.


    Например, час консультации психолога 5000-7000 рублей, а час работы SMMщика — 400-500. 3-4 консультации — и вот уже месячная зарплата специалисту и свободные 40+ часов на работу с клиентами.

    Пропишите в стратегии свои ресурсы: время и финансы, которые вы готовы тратить на свой контент.

Что делать, если у вас нет такого количества ресурсов, ни временных, ни финансовых? Как тогда продвигать свои услуги? Или не продвигать вовсе?

Да нет, конечно :) Но быть готовым, что ваши шаги в инфопространстве будут маленькими и к цели вы придете чуть позже. А ещё продумать в стратегии способы распространения контента. Но об этом — в следующий раз.

Источник: azconsult.ru