Аватар клиента за 15 минут.Как определить целевую аудиторию?

Аватар клиента за 15 минут.Как определить целевую аудиторию?
2476 15.12.2016

Следующие пятнадцать вопросов помогут сформировать образ ЦА. 

Прямо сейчас, потратьте всего 15 минут и выпишите на листок бумаги ответы на следующие вопросы о потенциальном клиенте.

·         Возможное имя?

·         Возраст? Пол?

·         Где проживает? Страна? Город?

·         Женат или замужем? Чем занимается муж/жена? Если ли дети? Если да, то сколько?

·         Какое у него образование? Чем увлекается?

·         Где и кем он работает?

·         Какой уровень дохода? Есть ли обязательства перед кредиторами?

·         Какие проблемы у него могут быть в личной жизни, со здоровьем, на работе, в общении?

·         Как он их решает?

·         Откуда берет информацию? Какие соц.сети и медиа ресуры посещает?

·         Какую свою главную потребность он хочет удовлетворить? (Физиологическую, потребность в безопасности, социальную, престижа и статуса или духовную?) Каким образом он их удовлетворяет?

·         Какие у него краткосрочные цели и задачи?

·         Чего он боится, от чего готов отказаться?

·         Что ему больше всего не нравится в предлагаемых ему товарах/магазинах/услугах?

·         Какие товары он покупал ранее? Где он их покупал? Что могло или кто мог повлиять на его выбор?

Продумайте ответ на эти вопросы, даже, если, на первый взгляд, они кажутся странными. 

«У меня массовый продукт, мне ваши аватары не нужны», — очень ошибочное мнение. Даже такие гиганты, как компания Coca-Cola, Google, Mercedes, Sony создают десятки и сотни аватаров. 

Фирме средних размеров, предоставляющей услуги разным слоям населения, достаточно сформировать 10-20 собирательных образов. Все, кто может купить товар, должны быть включены в образ аватаров.   

Для чего нужен аватар? 

Цель создания аватара — ответить на нижеследующие вопросы: 

·         В какое время клиент наиболее лоялен к рекламной продукции? 

·         Где его можно найти? 

·         Узнать, какие выгоды для него наиболее важны и сформировать для каждого аватара СВОИ плюсы? 

·         Какие слова (действия) привлекут внимание аватара к продукту? 

·         Что ваш клиент ценит в товаре, на какие качества обращает внимание? 

·         Сколько он готов заплатить? 

·         Какие каналы клиент привык использовать для получения информации о продукции? 

Всю эту информацию придется сжать до одного маленького объявления или минутного ролика. Но, она попадет точно в цель. Маркетинг с каждым годом становится все более персонализированным. 

«Если буду продавать только аватарам, другие у меня не купят», — еще одно ошибочное и, к сожалению, популярное мнение. 

Определить свою аудиторию необходимо в самом начале. Маленькая кофейня, находящаяся внутри квартала, может рассчитывать на 500-1000 клиентов максимум. Магазин по продаже тканей на оживленной улице привлечет 5000-10000 покупателей.

Продавать миллионам – не продать никому, продавать тысячам – означает иметь стабильный доход.  

Найдите своего аватара, узнайте о нем все, определите рамки своей ЦА, продавайте своим клиентам легко. 

Пример аватара (портрета)  для интернет-магазина одежды для беременных 

Анастасия Кротова 25 лет. Проживает в РФ, г. Кострома  
✔ Недавно замужем. Муж работает менеджеров среднего звена, доход средний, есть ипотека и один небольшой кредит. Ждет первого ребенка. 
✔ Закончила университет по специальности филология.  
✔ Работает корректором в региональном издании.  
✔ Проблемы: небольшой доход, откладывают средства на ребенка, берут кредиты.  
✔ Внимательное отношение к своему здоровью: стремление к правильному питанию, экологичности.  
✔ Часто посещает социальные сети ВКонтакте, Одноклассники, проявляет интерес к группам для беременных, к информации о правильном уходе за ребенком, частый гость форумов. Так как беременность первая, то задает много вопросов в группах соц.сетей и на форумах, ищет советов.  
✔ Потребности:  
— хочет успеть все: заботиться о малыше, продолжать работать, сохранить хорошие отношения в семье.  
— потребность в информации  
— потребность в поддержке  
— потребность в товарах хорошего качества по приемлемой цене  
✔ Цель: родить здорового малыша.  
Боится проблем со здоровьем, перемен с внешностью, лишнего веса, того, что не сможет быть идеальной мамой, вдруг не сможет дать все лучшее малышу.  
Понимает, что для того, чтобы выглядеть хорошо при беременности и для комфорта малыша нужно специальная одежда, но она часто дорогая, дешевая – из Китая, не известно из каких материалов, а при беременности это важно. Возникает дилемма. 

Что можно предложить конкретно этому аватару:

  1. Одежду по низким ценам, хорошего качества, вовлечение с помощью скидок и распродаж.
  2. Детальное описание состава и применимости одежды и прочих товаров для беременных (т.к. владеет малым количеством информации)
  3. Обязательны товарные рекомендации: «вам это пригодится»
  4. Обязателен упор на экологичность материалов
  5. Полезные статьи о беременности, о кормлении и уходу за малышом
  6. Предложение присоединится в социальную сети, где обсуждаются все вопросы беременности (если нет, создание и развитие тематических групп в соц.сетях)
  7. Стараться развеять страхи, сформировать доверие.
  8. Предложить товары для кормления и уже для малыша, когда доверие будет сформировано.